Вы — руководитель отдела продаж и собственник вашей компании желает видеть максимальную прибыль. К примеру, надо 10 миллионов в месяц. В статье расскажу какими путями можно прийти к этому значению.
Продаем много с минимальной наценкой
Для такой продажи нужен анализ рынка и номенклатуры. Далее берем самый продаваемый товар и армию обычных «звонильщиков». Подключаем рекламу и создаем Call-центр. Вход должны минимально обрабатывать специалисты, поэтому все что не попадает под стандарт — не нужно. Есть только это, только такого цвета, только в этом корпусе. Продажа со склада. Нужны оборотные для закупки складского запаса.
Как вариант, можно торговать сырьем и полуфабрикатами. Например продажа металла или руды. Продажа пластиковых гранул будет всегда с меньшей наценкой чем продажа диффузоров из пластика. Зато не нужно тратится на специалистов и оборудование.
Основная опасность это не угадать ассортимент. Наличие большого количества конкурентов может свести все усилия на нет. Тема должна быть «верняк». Из за небольшой наценки все надо делать четко. Значит нужен дорогой софт, дорогие руководители, работающая как часы логистика. Если это нет то не стоит пытаться. Реклама сожжет бюджет и базу, клиентам не ответят вовремя и менеджеры с логистикой увязнут в разборках «косяков».
Продаем мало, ставя максимальную наценку
Для этой продажи надо анализ клиентской базы. Для дорогой продажи нужны дорогие клиенты. Продать им могут только грамотные специалисты. Они должны знать не только техники продаж, уметь работать с возражениями и выявлять потребности, но и очень хорошо знать товар. Его слабые и сильные стороны, состав и возможности применения. Должны быть связи на уровне директоров и «свои люди» у поставщиков и клиентов. Снять «однушку» для такой продажи тоже не получится. Красивый каталог, грамотная презентация составленная маркетологами и большой офис в престижном районе с сотрудниками одетыми в корпоративные цвета.
Хорошим вариантом будет продажа оборудования или услуг связанных с наукоемкими процессами. Можно перепродавать известные марки по франшизе или дилерству.
Минусов тоже хватает. Легко ошибиться в специалисте если ты не являешься таковым. Сложно знать все. Думая что твой сотрудник знает больше тебя сложно строить бизнес. Все «понты» встанут на место как только клиент начнет задавать вопросы по сути. Хороший клиент знает сам ответы и у него еще есть пара советчиков не хуже. Бывают сделки на доверии, но их становится меньше с каждым днем.
Продаем продукцию своего изготовления
Тут все еще сложнее. Раз в 10. Нужны не только станки с производительностью в такт спросу. Склады с сырьем и дешевые поставщики. Надо иметь весь персонал от помощника грузчика до заместителя директора. Когда конвейер остановят запустить его снова будет очень трудно. Все должно подчиняться такту продажи, сезонности спроса, эластичности рынка и тд. Начиная с малого и увеличивая оборот надо быстро латать дыры в тонких местах. Постоянно перестраивая цепочки и вводя новых людей, расширяя бизнес увеличиваем ассортимент. Производство позволяет быть менее зависимым от внешних факторов. Опустившись к себестоимости продукции всегда можно поднять продажи. Важно успеть поднять наценку при завале или реакция клиентов на увеличение сроков развалит все другие обязательства. Истина в балансе. Нужно продавать, выпускать и отгружать ровно столько сколько нужно по плану, а не клиенту. План в свою очередь должен строится на статистике и опыте прошлых лет. Красивая фраза «плановый выпуск».
Производить можно что угодно. Даже то что делают все. Если вы делаете это лучше, не дешевле, а просто вовремя пересчитываете себестоимость продукции и анализируете спрос своих клиентов, вы заставите закрыться всех получив их активы за пол цены.
Основная опасность в колебаниях чего либо. Рост должен быть по восходящей кривой. Синусоида никак не устроит. Встал уникальный станок или уволился незаменимый специалист и все! Сколько вреда наносит ручное управление директора, который в угоду своим друзьям и обещаниям рушит производственную программу. Производственник как фермер не может расслабиться или сделать ошибку. Погибший урожай придется возвращать несколько лет.
Производство — это игра вдолгую.
Продаем эксклюзивный товар
Тут все проще. Надо закрыть тему от посторонних. Продавать то, что нет ни у кого. Что никто не делает и даже в кошмарном сне не хочет. Выпустить проект или закон по которому будут брать только у тебя. стать прослойкой в цепочке поставок по договоренности. Купить место в центре всего без права расторжения договора. Получить пожизненное льготное кредитование или несгораемый источник дохода из других бизнесов. Одним словом ЭКСКЛЮЗИВ.
Торговать этим счастьем может и один человек. Уровень его знаний может быть любым, а офис не нужен совсем как и склад. Это может быть как товар так и знания. Услуга которую можешь оказывать только ты.
К сожалению такой бизнес очень хрупок. Смена верхушки неизменно потащит всю цепочку на дно. Нарушение одной договоренности обрушит все остальные. По итогу мгновенно карета превращается в тыкву. Самое ужасное что этот процесс не зависит от тебя. Он стабилен пока все участники цепи держат свои обещания и спрос стабильно потребляет выпуск.
Так как же строить продажи в своем отделе? Какую схему выбрать и как переделать то что уже создано? Можно конечно пробовать смешивать варианты или перебирать в надежде найти свою нишу.
Лично моя позиция в этом вопросе не ординарна:
Я считаю, что бизнес должен определяться уровнем знаний и навыков руководителя. Категорически против схемы в которой «умелый управленец» воспитывает рабочего и при этом не держал ключа в руках. Против того, когда руководитель «от сохи» пройдя все этапы производственного цикла кричит о вреде CRM, не знает 1С и офис.
Чем выше должность, тем более универсален должен быть руководитель. Я не говорю о доскональном изучении и многолетней практике, но основы теории и опыт внедрения должны быть обязательно. Выбирайте развитие Вашего бизнеса исходя из собственных знаний и только во вторую очередь из источников финансирования. Задрала толпа безграмотных директоров мечтающих вложится в новую тему без малейшего понятия о чем эта тема. Не хочу работать с такими людьми и никому не советую.
