Так часто рядом сидит менеджер и «клянчит» заявку или «требует» или что чаще «боится трубки». Был же только что на собеседовании супер вариант, но куда девать этого? Учил же год товару, номенклатуре. Прекрасно знает технические моменты. Сто раз показал и объяснял своим примером и никак. Вот кто теперь у меня есть.
Имя — Андрей Полевой.
Особенно запомнилось, как он сказал:
«Если человек сам не готов — я не трачу время. А если готов — то за три месяца с ним можно сделать больше, чем другие делают за год». Подходит ли его подход вентиляционному бизнесу? Однозначно — да.
Вентиляционный бизнес — он ведь про продажи не только на чертежах. У большинства собственников одна и та же история: хотят прибыль, запускают отдел, ставят задачу менеджерам — и ждут. А менеджеры стараются, но не закрывают, сливаются. Потому что обучить продукту ещё получается, а вот объяснить! Как вести переговоры, отрабатывать возражения, не унижаться, а продавать — не выходит вообще. Чаще всего — потому что сам собственник это делает на интуиции. Или избегает.
И вот тогда приходит понимание: здесь нужен не «мотивационный тренер», не теоретик с YouTube, а очень недобрый дядя, который в переговорах покажет твой уровень — и свой. А потом объяснит, что с этим делать. (Сейчас будет реклама за которую Андрей мне сделает скидку.) Важно то что я доверяю ему своих менеджеров даже если они против. Сложно сказать где именно тонко пока не порвется. Очень легко испортить применяя не по функционалу. Так давайте делать универсалов, что бы техник применял SPIN BANT FAB даже не понимая что он делает.
Полевой — как раз из такой. Он не учит — он вживляет технику, выстраивает структуру отдела, разбирает переговоры по слоям и очень чётко показывает слабые места. Сотрудников не «вдохновляет» — перестраивает мышление через практику. И если надо, через жёсткий формат. Потому что иначе не работает.
Он не случайный человек в теме. Это один из четырёх официально рекомендованных тренеров Федерации управленческой борьбы — организации, где переговорные поединки поставлены в технологию, и каждый навык имеет структуру. И работает не только в теории — а в жёстких переговорах B2B, в продажах техники, в найме, в управлении проектами.
Федерация управленческой борьбы развивает технологию управленческих поединков, где участники отрабатывают навыки ведения переговоров в условиях давления, конфликта и неопределённости. Эта практика позволяет менеджерам научиться контролировать эмоции, быстро анализировать ситуации и принимать эффективные решения в реальном времени. Участие в таких поединках помогает выявить слабые стороны и превратить их в точки роста, что особенно важно в переговорах с сильными оппонентами.
Андрей умеет заходить туда, где уже горит, компания идет в «пике» и строить новую систему нет времени. От диагностики отдела до полного перезапуска процессов. Причём с привязкой к реальности: к тому, что продукт сложный, цикл длинный, клиенты умные, менеджеры в полуразвале. Именно в такой среде он и работает.
Если вы уже пытались «поставить продажи», но что-то не склеивается — возможно, стоит показать отдел человеку, который знает, как это выглядит из своего опыта, и при этом не боится сказать неудобное.
Из хаоса — в систему: как тренер по переговорам спасает отделы продаж в климатическом бизнесе
